1.直播是流量收割机？

       若问现在销售模式最火的是哪种？除了直播，自然还是直播。

       像最近“董明珠直播3小时，带货超3亿”“央视主播直播带货3小时，狂卖5个亿”这样的新闻，看了后惊不惊叹？羡不羡慕?眼不眼红？

       当然羡慕了。羡慕眼红是正常人的反应。于是很多看了新闻的企业更加加深了企业也要直播的信念。似乎只要自己也直播，几个亿就在向自己招手了一样。

       可是，在这个“人人直播”的年代，真的是只要直播带货就能赚钱吗？

        怎么可能！不懂技巧，不做好基础定位，别说学习央视主播3小时5个亿、董明珠3小时3个亿，就算是赚钱，都很难。大多企业，直播工具在他们手里，不过是沦为了赶流行的摆设罢了。

2.直播前的思考

   人人都欲做直播。

 那么，企业要想做好直播，要注意什么呢？如何才能做好直播？

想做好直播，以下问题，是做之前必须得想清楚弄明白的：

1.常见的直播方式有哪些。如何选择适合自己的方式？

2.如何做好运营主题及内容的定位？

3.你的目标客户最关心什么？最想要什么？如何满足他们？

4.如何从满足客户变成满足自己。

5.引导成交，营销手段等。

3.常见的直播方式

      常见直播，确切说是传统直播。

     通常是一美女（或帅哥），在直播间唱唱歌跳跳舞等，表演一下才艺，暂停的间歇，会跟观众聊聊天，开开玩笑等，活跃下气氛，拉近与粉丝的距离，再“顺便”撒个娇卖个萌，引导粉丝刷礼物支持她（他）。而主播赚钱，靠的就是粉丝所刷礼物的分成。

       然后，到了专业的商业卖货式直播上，则大多是将产品做为一个道具进行场景的演示，借场景演示过程，将产品的功能、优势在这个过程中展现出来，这样对产品有兴趣的人就很有可能会对产品做进作一步的了解，进而最终成交。

        适合上述这类直播卖法的，大多是一些客单价较低高频消费型的产品，或时尚类的产品。像美食、化妆品、服装、小饰品、鞋子包包、日常生活用品等。这类产品价格不高，只要外观或是功能介绍能够吸此人，人们都是很乐意直接下单购买尝试的。人们在此领域的消费，很多時候只是一时冲动。

5.家居行业的直播

      像空调这样的产品，消费频次低，价格又不便宜，正常直播售卖是很难让人立马就下单的，人们一般都是会各种了解、比较，才会考虑是否要购买这个问题。而董明珠直播效果那么好，自然是因为有其本人名望及格力品牌做背书，价格优惠幅度又大，才会有这种超常的表现。这属于个例。

      家具，与空调类似。单个低价物件像小凳子梳妆镜还好，只要有吸引人的卖点，如美观、便宜等，都可以售卖。而大件的成套的沙发、柜子之类，消费者则还需要考虑整屋家具风格是否一致，产品风格与室内装修是否搭配和谐这些，消費者要考慮的因素比較多。

      大件物品价格又相对较高，不可能让人在没有足够了解的情况下便轻易下单。那直接售卖上来广告介绍产品这套很显然是行不通的。

      在此时，线上直播，更多的是作为一种展示推广，通过直播让人认识了解品牌和产品，观众对所推产品产生兴趣，距离又不远的话，便很可能去线下门店进行现场观看，当面体验，体验过程中通过对商家产品质量的判断，对商家服务的感受，从而对产品所属机构有了信任，客人自然就会下单了。

6.企业要做好运营主题及内容的定位

主题和内容定位这个要根据行业和产品而定。

能够直接展示直接引起下单最好，像小件客单低的产品。至于大件家具，整屋装修这些，肯定不能套用。

直接请人介绍产品，这是广告，不叫直播。假如你是客人，你会因为看一到两个小时的广告就去选择一家装修公司或者買一屋子的家具吗？

具体的，可以展示它的摆放效果，要么是展示它的家居氛围很美，生活在其中很温馨、很浪漫、很诗意等，要么是展示它的功能很强大，节约空间、收纳方便或是很智能等等。

直接让效果说话，会比很多家居企业常做的那种，请个主持人然后直接介绍展厅里面产品这种所谓的“直播”要好很多。

展示之外，日常再配上一些知识科普类直播，通过阶段性持续的科普过程，得到粉丝的信任，然后趁机从浅营销，往深层营销发展，引导粉丝到线下体验，从而最终促成成交。

7.了解目标客户，满足他们

想做好知识科普类直播，需要先详细分析这几个问题。

你的目标客户最关心什么？最想要什么？如何满足他们？

只有弄明白了这些问题，你才能有的放矢，才能做出客户满意的内容。定位也才能精准。

      比如家装行业。教客人怎么看家具质量的好坏，怎么选到又优质又实惠性价比高的产品，装修怎么避坑，怎么为家里的装修摆设塑造出高逼格的感觉？等等。

      只有客户信任了你的专业度，相信你的人品，才有可能相信你的产品，才会愿意下单成交。

      你要明白，直播的过程，其实就是一个建立信任的过程。

8.从满足客户变成满足自己，引导成交，营销手段的运用

       打折、抽奖、小礼品，日常常用的促销手段那么多，别管俗不俗，这时候随便哪种手段，只管使出来，与粉丝做好互动，打好感情，留了联系方式，直接往店里约，下一步就是成交了。

9.别太功利，要像相亲谈对象一样直播你的客户

家居直播的过程其实也很简单是不。与平常直播并没有太多不同。

我们只是一直在强调不要太短视、太功利，廣告介紹不要太早。

若是人家对你还不了解上来就想着卖货，直接对客户推销你的产品，硬性广告，换你，你乐意看这直播吗？

做好直播，最主要的是要学会巧用“前戏”，让你的客户先产生快慰（信任），再进入主题（引导成交），这时成功才是顺理成章的事。

10.总 结

直播目的：营销产品，促成成交 

直播要点：直播的过程，是一个建立信任感的过程。（不相信主播说的话，观众很难下单） 

直播大忌：未向观众建立信任感前，直接介绍产品、硬广告

客户痛点：XXX 

客户需求：XXX 

建议做法：了解客户痛点，满足客户需求，先付出，获取信任，再引到产品，谈收获问题。 

        直播带货，在2020年的家居行业必然会成为标配，谁能将客户体验摆放在前，做好充分的引流，完善客户数据沉淀，引爆私域流量池，谁自然就能借直播的风口，享受到它的红利。