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真实案例讲解:实体店引流12种方法

      现在实体店生意越来越难做。据说开店的人中,95%以上都在二年之内亏本倒闭了。真正能坚持到二年以上且赚到钱的,不足5%。那么,如何才能成为那赚钱的5%?而这其中,最重要的问题是,如何引流?


一.我们首先分析下顾客来你店里原因

1、都有占便宜的心理。

顾客到你店是觉得你店里东西比别处便宜,或者是那天买能比平时少出很多钱,他能占到便宜。

2、人类有从众的心理

同样的二家店,即便产品品种、类型、质量一模一样。但若一家店人多得排很长的队伍,而另一家店人很少,绝大多数的人,也会优先选择人多的那家。

3、这个店里有与众不同或额外的价值,值得他关注。

比方说你店里有别人没有的产品。或是你店的服务比别人的好。等等。总之是有价值的东西。

知道了原因,那我们来看下,常见的引流方法有哪些。




二.具体引流方法。

1:推出引流款,以引流爆款带动全店的销售。

 关于这一点。可以参考淘宝的做法。

用淘宝的名词说法来说,店铺的产品结构划分,一般分为引流款、普通款、利润款、形象款几种。

引流款的目的是为了引流,不是为了赚钱。它可以等同于成本价,甚至略低于成本价(比如二三块钱包邮的小产品),目的是为了把目标人群引过来,促成成交以利店铺排名的上升。

而普通款,等于是平价产品,不亏本即可。

利润款,才是一个店铺真正的营利点所在。引流款与平价款(普通款)给客人造成了店里产品物美价廉的先见印象,利润款即便价格略高,在合理可以接受的范围之内,绝大多数人也很少会再换店铺购买,一般都是发现有需要的产品,未多比价,便直接购买。

形象款。形象款的目的也不是为了直接赚钱。它的目的纯粹是为了提高店铺逼格(档次)之用。也就是俗称的“镇店之宝”。它对产品的要求是不同于同行随处可见的产品、有着非同一般独特性的产品。

而我们产品的定价与营销策略,便依产品的结构分类而定。不同种类,采取的方法与措施,自然也是要不同的。

实体店。也可以如电商这般。用一款爆款产品,将客人吸引而来,通过小活动等让客人关注微信号或是加店老板微信,建群,时常进行一些有价值的推送维护,吸引他们下次的光顾,甚至转介绍。如此,做生意没客人,怎么可能呢?


(网上举图)

 2:超级赠品引流。


比方说,你去电影院看了一场电影。票价100元。影院随票赠送你一场现金抵用券50元。也就是说,下一次你再看电影,只要半价花50元就可以了。那么,你乐不乐意下次再去看?

而对于影院方来说。周末票价100,周一至周五票价75.送了你一张50块的现金券,即便你平时工作时间来看,25元票价它也亏不了本。一个人放场电影也是放,二个人放也是放,坐满了放还是放,对你来说拿着优惠券看场电影少出了很多钱,但对影院来说,还是赚钱的。

那么,其它行业。也可以用类似的思路来做呀。既可以让顾客觉得省了很多钱,占了很大便宜,你又不亏本有钱赚,还提高了顾客复购率利用复购机会再引导顾客的下一场消费,岂不是一举三得?

做这样活动的要点是,心要放实。


朋友圈经常有朋友发广告,声称只要花8888就可以拥有原本价值88888的培训课程,并且还赠送价值88888的下一次课程。声称去了的人可以占了多大的便宜。然而事实上,绝大多数看到的人,对此都视而不见。


再说一个真实的案例。

本人在做电商时,因为刚开店没有访客,自然也没有成交可言。于是便做促销活动。原本有一款打算用来引流的低价品,促销方法是购买此款产品,免费赠送精美刺绣锦缎小荷包一只。

然后最后的结果是,顾客普遍对产品不感兴趣,但因为当年的淘宝几乎没有卖小荷包的(少数几个汉服店附带卖的配饰里有,但款式也不漂亮,价格又都很高),顾客普遍对赠品的小荷包极感兴趣。于是——小荷包就成了爆款。

原本,购买25元的耳环,赠品小荷包便免费赠送。结果最后因为小荷包成了爆款,成了单独售卖品,小荷包售价30,不仅比原来的价格贵了,还省了产品的钱……买卖双方皆大欢喜。。也算是一次成功的促销吧。

至于后来产品因为供不应求被模仿得遍地皆是,爆款不爆的事,那就是另一个故事了。这里不多说。只是告诉大家,赠品若是用得好,是可以起到很大作用的。

赠品值不值钱,能不能吸引人,是此种引流方式是否成功的关键。





3:异业联盟。


所谓异业,是相对于同业来说的。一般指的是相关联的行业。

比如。一个朋友推销测试婚恋匹配度软件,他就找了类似于百合网、珍爱网、世纪佳缘等这样的婚恋网站进行互链、互推。当他给客人做了婚恋匹配度的咨询测试以后,会顺便推荐他们到百合网这些网站去看看,可以多些选择。

而百合网这些人在服务客户的时候,也可以顺便推荐他们的客人,去找朋友的网站,进行咨询测试,以增加二人相亲成功的机率。

这样一来,客户有了更全面的服务,增强了服务体验,二个不相关的单位,也互相多了很多的客户。最后就是三方皆大欢喜。这岂不是很美好的事?

其它行业,不能开动脑筋,打开思路吗?





4:赞助其他商家礼品引流。


比方说,你找到附近别的商家,跟他们的老板进行合作,告诉他说他们的客人只要消费了任一笔,就可以免费领礼品。至于领礼品的地点,就是你的店里喽。礼品的来源,当然也是你供的。至于进店之后如何利用这机会让客人消费赚钱,那就要开动你的脑筋好好盘算一番了。




5:免费体验(试用)引流。


这种,像一些教育培训、知识付费、娱乐、餐饮等行业,使用比较常见。先给别人试一试,别人感受不错,那么进行再消费,掏钱也就掏得比较快速了。

这方面,做得最好最典型的。要数网络小说行业了。一部小说,前几十章免费。你看得津津有味很爽吧,正入佳境,突然要收费,对于急于知道故事走向剧情发展的人来说,只要文章不赖,大多都会掏钱继续读下去。

像短视频、直播。一个短视频,开头若是吸引了你,你很可能会乐意把视频从头到尾全部看完,而假若前十秒(或30)吸引不了你,你则很可能就直接关掉了。当然,短视频一般不收费。然道理是一样的。

免费体验引流,要求的要点是,你的产品真的很能吸引人,让人用了就感受很好愿意下单。



6用户转发引流。


亲身体验的一个案例。

脉脉APP。笔者的一个叔叔,发链接邀请我加入脉脉。因为是亲叔叔,不便拒绝。就加入了。然后进去一看,好家伙,那真的是个人脉圈子啊。通过系统推荐动态展示等各种途径,你能认识很多朋友的朋友的朋友,一下子,你的人脉圈子就扩大了很大。而我因为微信朋友圈绝大多数都是企业家、行业专家人士,而叔叔的圈子又都是国有企事业单位的人,朋友的朋友这一番交流认识下来,我一看这一交融,圈子人士质量很不错,便很乐意留在里面交流了。然后,早期系统有个奖励机制。邀请一位朋友注册,奖励至少十几二十多块,最多可以奖励一千多这样子。具体的,因为我不太关注这一块,也忘了。但是有很多用户会在意呀,就迅速传播分享,脉脉的用户群一下子就扩大上来。而我这种即便不在意奖励的人,也“免费”分享了朋友,邀了不少朋友使用。大家的朋友互相认识。也是很不错的。

这种方法的要点,当然也是要体现你产品的价值。给别人一个替你转发的理由。像笔者当年开网店,直接的措施就是,介绍朋友进店,下次消费可以免单,或半价购买。因为优惠幅度大,很多人也是很乐意去做这件事的。

对于我来说,半价购买,虽然赚得不多,但也是可以保本的。而前一位介绍的客人,即便给她免费送一单(很漂亮保证质量但成本又不高),这成交的一单,不比刷单安全?老顾客回购,本身权重又很高。也比开直通车钻展等广告成本低呀。而顾客白得了一个产品,高兴得不行,下次再顾的机率也很大。而她介绍的朋友,也很有可能与她一样,也再介绍客人进来……

这样的促销,简直是几全其美的事。就看舍不舍得。




7快递行业合作。


快递员是数据最广接触人群最多的人之一。他们手里的信息,都是极有价值的。

有很多新开的网店(当然实体店也可以),与他们合作。在快递箱上贴广告。收到快递的人,自然就看到了一次广告。通过广告扫码进了广告的网店,有消费就是一单成交,没有消费,那也是一次精准的访客,对电商平台系统打精准标签非常有好处。具体的,与快递公司合作的方法,可以按展现、按成交、或是其它方法,都可以开动脑筋详谈。

身边有一个故事。不算案例。仅供参考。

我邻居,以前是快递公司的快递员。我网店的快递都是给他来收的。因为在同一栋楼(未做邻居以前在不同楼层),经常送待寄件到他家里,自然便认识了他老婆。

彼时他老婆刚刚生产,还在月子中,没有收入。看我生意似乎不错,就有意跟我学习做电商的技巧……中间忽略若干过程……最后的结果是,那位每天收我快递的快递员,在我的“指点”下,从自己的客人中,找到了自己满意的货源,然后,辞职了。从此告别起早贪黑累死累活的快递生涯,开始做起了自己的生意。收入轻轻松松,自然也是做快递员的数倍。很快,就是买车,买实体店面……再然后,夫妻俩就从别的楼层,搬到了我同楼层十米远的对面。再后来,搬到了我三米远的隔壁。成了每天叮叮当当互相都能听到的近邻。

这里要说的是,快递员手里的信息,真的不能小瞧。用好它,可以做成很多有用的事。



 8:免费服务引流。


比如,开超市的。可以免费为周围的小区居民收发快递之类的。你要想通知他人的快件到了,是不是要微信发信?那不就有联系方式了?经常联系经常为人帮忙,对方有了相关需要,不会优先考虑到你那里消费?

再比如,有的饭店,在店里吃饭,可以提供充电宝,免费充电。有免费WIFI使用,一个电话,免费送外卖上楼等。不比让美团饿了么抽成一堆要强?



9. 免费咨询引流。

像笔者本人。因为精通电商运营,又很热心,经常免费给人诊断店铺,并提出极为具体有效的做法建议。虽然我本人完全是一片好心,没有任何的功利目的,但是被帮助的人都很感激啊,有的人白送了很多的产品来表示感谢,又因为很信任我的技术,有的人介绍了不少开工厂或公司的朋友来找我……本人的不少外快和业务就是这么来的……

另外,本人因为是卖珠宝的,珠宝文玩相关都是相对较懂的。曾经在有空的时候,会在不少群里免费教大家辨别真假等,很多人就会拿自己买的商品请求帮忙鉴定。当然我也纯粹是一片热心、好心。然而别人在这个过程中产生了信任,便时而有想到我店里买东西的人。虽然我因为不喜欢做熟人生意一概拒绝了,但是在这个过程中,朋友却交了不少。朋友多了路好走嘛……

关于这种引流方式,只要有点专业度的行业,都是可以使用的。比如你做家居行业,可以给身边人看看,人家用的材料是不是环保的质高的,买的家具有没有被坑等。做策划咨询的,给人免费诊断下公司情况,有时给人出个小主意等等,你的开口之劳,于别人,或许能起到很大的作用。有了人情与信任,以后想做成生意,还怕没机会吗?

这种方法,需要注意的是,不要一开始就抱着想去做人家生意的目的,斤斤计较,表现太过功利,反倒很难取信于人哦。



10. 直播


直播是现今最红火的引流方法之一。具体的成功案例遍地都是,这里就不举例了。具体的,小件物品可以通过直播现场售卖。大件不方便马上成交的物品,可以通过直播进行展示,把客人约到线下进行体验。再伺机成交即可。

具体的操作方法,可以参考本人另篇文章企业如何让直播成为你的流量收割机,而不是沦为赶流行的摆设?》。




11.  电上店下APP引流


电上店下是一个专门针对实体店,帮助实体店进行线上引流线下成交之用的APP,它将管理与销售进行结合。每天有超过10W+用户在使用它,效果很不错。

你不仅可以将你店里所有的产品都放在上面的共享展厅里进行展示,平时将你的产品推送到你的朋友圈或是客户,而且在你的客人下单所需是你实体店里没有的产品时,你还可以通过它里面找工厂的功能,进行货源的查找与补充,直接下单给工厂,再卖给客户。

APP使用简单,非常方便直观。而且又省了印册子的钱。具体的,它的功能非常多。有兴趣的可以跟客服多做了解。



12.其它方法。


打折、团购、发红包、社群营销、自媒体、百度的门店、地图等等。各种方法,都可以使一使。实在太多,就不多说了。 

  

俗话说,条条大路通罗马。只要思路打开,不管用什么促销方法,只要舍得出力、出钱,把产品和服务做好,相信,没有做不成的生意,发不了的财的。



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